現場から見た不動産売却戦略

我が家の紹介のされ方　不動産売却・マンション売却

これから初めて我が家や所有不動産を売り出す方、物件が実際の現場でどのように紹介されているかご存知ですか？

今売り出している方や過去に売却したことがある方ですら、買い手がどのように流れてくるか知らない人は多いのです。

現場の様子まで詳細に説明をして売却戦略を考えてくれる担当者は皆無だからです。

信頼できそうな不動産会社に任せておけば、そんなことは知らなくても良いと思われますか？

広告をいっぱいすれば売れると思ったら大間違いです。現場を知っているのと知らないのとでは明らかに結果が変わってきます。

多くのお客さんの目に触れればたくさん見に来てくれるというのは間違っていませんが、お客さんが物件を見に来るまでには担当の不動産営業マンが介在します。
その営業マンが、物件を探しに来たお客さんから希望条件を聞き、多くの中からどのような物件を選別して、なんと言って説明しながら紹介してくれているのでしょうか。
お客さんの質問に対してどんな答えをしてくれているのでしょうか？

一般的に言って、不動産のような高い買い物をする場合、一軒だけ見て即決する買い手はあまりいません。
買い手心理としては、中古を買うなら比較的状態が良くて、値ごろ感があって、希望条件を最も満たすものを探しますよね。
これはどれも相対的な話です。比較の問題です。
ということは購買の意思決定をするのに、いろんな物件と比較検討して相場を把握し、不動産の勉強をし、納得できるまで時間をかけてベストな選択を模索します。
つまり一定のプロセスが必要なのです。愚かな選択をしないように慎重を期すわけですね。

ここで、昔から伝わる不動産営業の典型的な王道パターンをご紹介します。

短期間で納得のプロセスを経て、購買決定までの階段を上ってもらい、今ある売り物件を買ってもらいたい。
できるだけ低予算で夢のマイホームを手に入れることを夢見ているお客さんに、現実を知ってもらい、お勧めの物件がベストチョイスだと早く実感してもらう必要がある。
そのための効果的な手法。
一日で複数の物件を見てまわるようにし、最初の方で安くなく古くて汚い物件（アテ物・まわし）を見せる。
いくつか希望に沿わないものをわざと見せて、少しましな物件を後半で見せていく。
そして最後に本命と位置づけた最も条件に合いそうなものを見せる。

お客さんの気持ちとは面白いもので、最初からその「本命物件」だけを見せられてもそれがベストかどうか判断できないのです。
もっと他に良いものがあるんじゃないかとずっと考えているからです。
ただこの手法によって短期間でお客さんが育ってくれることが実に多いのです。

ここで大事になるのが、自分の物件が「本命」にリストアップされているかということです。

そうでなければ、いくらお客さんがたくさん見に来ても、いつまで経っても売れることはないでしょう。
売却に失敗した方には身に覚えがあるかもしれませんが、明らかに興味がなさそうに見に来るお客さんがいませんでしたか？
自発的な感じでなく、営業マンに連れて来られているお客さんです。
勉強のための比較対象のアテ物として案内されている可能性大ですね！

なぜこんな扱いを受けるのでしょうか？
なぜ我が家が本命にならないのでしょうか？

そんな扱いを受けてしまう明確な理由があったとしたらどうでしょうか。
ただ広告の露出を増やしてお客さんを増やせば良いという単純な話ではなさそうですね。

まだまだある、知るべき実態

全国ネットワークで広く集客してくれるという大いなる幻想をお持ちではありませんか？

売主が考えていることと担当者が考えていることは、本当に同じゴールに向かって進んでいるのでしょうか。
実はそのようなことは稀なのです。

さらには担当者と営業店舗の店長との間でも異なります。
そして店長と社長との間にも隔たりがあったりします。

到底信じられないこととお思いでしょう。

他にもあります。
担当者は売却の依頼を受けて会社に戻って、営業所内の全員に周知し、それぞれ担当しているお客さん向けに強力に紹介してもらうべく営業会議を開いてくれてると思いますか？

全国に広く多店舗展開している会社においては、全店舗向けに新物件のお知らせをして、積極的な紹介を募っていると思いますか？

残念ながら・・・。

そんなイメージを勝手に抱いて期待して、安易に不動産会社選びをしている方が多く、そこにつけこまれているなんて想像もしていませんよね。
なぜイメージとは違うことが現場では起こっているのでしょうか？

あなたの担当者はあなたの事情も、物件の特徴も把握していることでしょう。
他の営業マンはどこまで把握していると思いますか？
他店舗の営業マンは？
他社からお客さんが紹介されてくることもありますが、そこの営業マンは？

担当者以外は誰も内覧前に下見をしたことはありません。
お客さんを連れてきたときに営業マンも初めて室内を見るわけです。
でも紹介を受けたお客さんは、自分の担当営業マンは物件について詳しいのだろうと勝手に想像しています。
その営業マンは詳細な質問をされて答えられるでしょうか？
売主のあなたか物件の直接の担当者に聞くまで分かりませんよね。即答はできません。

慎重なお客さんは、ちょっとしたことですぐに購入熱が冷めてしまいます。
そんな状態を改善する手立てはないものでしょうか？

まだあります。
お客さんの内覧時間は15分くらいのものです。
その短時間でどれだけ買う気にさせることができるでしょうか？
その際に売主がすべきこと、すべきでないことは何でしょうか？
内覧の前後での対策はないのでしょうか？
すぐには見に来ないけど、若い夫婦に資金援助する親御さんにも納得してもらうような対策はできないのでしょうか？

もっとあります。
IT化などと言われてますが、不動産営業の現場ではお客さんとの間は相変わらずアナログです。
市場全体を把握するのに、アナログな部分があっては全体把握は困難です。
そもそも市場全体とは全ての不動産会社の抱えるお客さんの総数ですから、一社だけで全体把握なんて不可能です。
情報交換なんてするわけがありませんよね。
だからあなたの担当者からの定期報告には、参考になる情報はないのです。
その担当者一人が感じた感覚的な話に終始するのはそのためです。

でももしその全体をある程度把握し、市場の動きを追いかけるすべがあるとしたらどうでしょう。
機動的に売却戦略を見直すことが可能になるでしょう。

理想的な買主に買ってもらうにはどうしたらいいでしょうか？

理想的な買主をただひたすら待っていればいいのでしょうか。
そうではなく、もし買主に"理想的"になってもらうことができるとしたら？

そもそも新築マンション・中古マンション・新築一戸建て・中古一戸建てで同じような販売流通経路をたどると思いますか？
まったく異なるのに同じような売り方でいいと思いますか？

新築の時は分厚いパンフレットと夢のようなモデルルームで出迎えられたのに、中古になった途端、紙切れ一枚。
やっぱり売り方が変わりますよね。

考えられることはいっぱいあります。
そんな現場に即した売却戦略は必要ありませんか？

ぜひご相談ください。

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